redha. playbook
Menu
Training dentist

Cara Capai ARPC RM1,000

Tak perlu tambah pesakit. Naikkan nilai setiap pesakit yang dah duduk depan anda, tanpa rasa pushy dan tanpa rasa janggal.

RM400
ARPC target→ RM1,000

100 pesakit sebulan. Sales naik dari RM40,000 ke RM100,000. Kerusi yang sama, pesakit yang sama.

01. Masalah sekarang

Pesakit okay je untuk dioffer. Miss sales opportunity sebab dentist tak offer.

01

Rasa takut dan janggal setiap kali nak offer rawatan, jadi anda tak offer langsung.

02

Pesakit cakap "mahal", anda terdiam. Tak ada jawapan, deal mati di situ.

03

Pesakit keluar dengan rawatan asas je, walaupun dia perlukan lebih.

04

Tak ada skrip. Setiap dentist reka ayat sendiri, hasil tak konsisten.

05

Pesakit tak dioffer untuk ambil servis terbaik sebab anda risau pesakit tak ada duit.

Kira dulu

Berapa anda miss opportunity setiap bulan?

Contoh dah diisi. Tukar ikut nombor anda sendiri.

Miss opportunity sebulan
RM30,000
Sales sekarangRM20,000
Sales pada ARPC RM1,000RM50,000

Dentist Redha senyum bersama pesakit berbraces di kerusi rawatan
02. Mindset

Pesakit dulu, sale kemudian

The person who cares the most about the prospect wins the sale.

Kalau fokus pada kesihatan jangka panjang pesakit, tone kita berubah dan pesakit boleh dengar. Kita tak perlu terdesak. Sometimes the best sales we make are the ones we don't.

5 benda kita tak nak berlaku

  • Pesakit tak percaya dentist
  • Dentist nampak pushy dan terdesak
  • Dentist fokus nak close, bukan nak tolong
  • Pesakit rasa dipaksa, bukan dirawat
  • Dentist recommend sebab duit, bukan sebab pesakit perlu

3 sebab offer gagal

Something they don't wantPesakit umur 50 datang nak buat denture, anda offer retainer…
Wrong timePesakit datang sakit berdenyut nak cabut, anda pitch whitening…
Wrong wayCadang braces RM10,000 tanpa faham reason why pesakit nak pakai. Tak tunjuk x-ray, 3D scan atau explain. Pesakit rasa anda hanya nak duit dia je.
Tak perlu hafal, faham logik Kuasai 2 hingga 3 teknik je Pesakit kata YES, diam Jangan ukur poket pesakit guna poket kita
Faham pesakit

Pesakit jarang beli sebab Need. Dia beli sebab Desire.

Contoh braces. Faham ketiga-tiga lapisan sebelum offer apa-apa.

Lapisan 1 · Fungsi

Need

Betulkan gigi bertindih supaya senang dibersihkan dan gigit betul.

Lapisan 2 · Fizikal

Want

Gigi lurus dan sama rata, makanan tak tersangkut, kunyah elok.

Lapisan 3 · Emosi

Desire

Yakin senyum dalam gambar, tak tutup mulut bila gelak, rasa lawa.

Cara cari Desire: tanya pasal kehidupan, bukan pasal gigi. Lepas tu tunjuk masalah guna intraoral photo, 3D scan atau x-ray. Pesakit yang nampak masalah sendiri tak rasa dijual.

Ada majlis besar tak lagi setahun dua ni? Bila tengok gambar sendiri, apa yang paling ganggu? Kalau gigi ni dah okay, apa yang you nak buat yang sekarang segan nak buat?
Burger, kemudian kentang dan air kecil, kemudian kentang dan air besar, dengan anak panah naik
03. Upsell

Untung sebenar ada pada offer kedua, ketiga & seterusnya…

Setiap kali kita offer langkah seterusnya, itu upsell. Rawatan pertama jarang bagi untung paling besar.

01 · Classic upsell

"Alang-alang"

Bila rawatan hari ni dedahkan masalah seterusnya. Kunci: kita faham masalah pesakit lebih dari dia faham.

Kita dah buang semua stain, gigi you paling bersih sekarang. Ni masa terbaik whitening. Alang-alang dah atas kerusi.

Kalau masalah muncul dan kita boleh selesaikan terus, offer.

02 · Menu upsell

Unsell, Prescribe, A/B

Bila ada beberapa pilihan rawatan. Anggap pesakit dah setuju nak rawat.

  1. Unsell: buang pilihan yang dia tak perlu. Ini yang bina trust.
  2. Prescribe: sambungkan rawatan dengan masalah dia, macam doktor tulis preskripsi.
  3. A/B: tanya A atau B, bukan ya atau tidak. Tambah nudge: "Ni paling ramai pilih."
03 · Anchor upsell

Premium dulu

  1. Present yang paling premium, serius macam memang nak dia ambil.
  2. Tunggu "the gasp".
  3. Datang menyelamat: "Yang penting bagi you apa sebenarnya?"
  4. Present main offer. Pesakit lega.

Offer RM1,000 pada orang yang ada RM100, kita rugi RM100. Offer RM100 pada orang yang ada RM1,000, kita rugi RM900. Sentiasa ada premium offer.

Important notes

Hyper buying cycle

Pesakit lebih senang beli bila hidup tengah berubah: kahwin, dapat anak, pindah, masuk asrama, kerja baru.

Book a meeting from a meeting

Sebelum pesakit keluar, dia mesti tahu bila datang lagi dan untuk apa.

Jangan malu tanya

Paling teruk dia kata tak nak. Lebih teruk kalau dia sebenarnya nak tapi kita tak pernah tanya.

Patient say yes, SHUT UP!
04. Downsell

Turn "Nos" into "Yeses"

Bila pesakit tolak, kita tak turunkan harga. Kita ubah cara dia bayar, atau ubah apa yang dia dapat.

Peraturan downsell

  • Downsell ialah trade. Kalau kita bagi sesuatu, kita dapat sesuatu.
  • Personalize, jangan pressure. Kekal sebagai pembimbing.
  • Jangan potong harga semata-mata nak close.
  • Lepas setiap downsell, tanya: "Deal?" atau "Fair enough?"

Urutan bila "mahal"

  • Payment plan dulu: bayar penuh dapat harga lebih baik, ansuran bank sehingga 24 bulan, Atome sehingga 6 bulan, atau separuh hari ni.
  • Temperature check: "Dari 1 sampai 10, berapa teruk you nak buat ni?" 7 ke bawah, tukar ke feature downsell.
  • Feature downsell: namakan pakej paling murah sebagai "The Minimum".
Pilihan terakhir · Discount barter
Saya boleh tolak RM100 kalau you bagi review Google, rakam video testimoni pendek, post progress di social media, dan kenalkan dua kawan yang nak buat sekali. Deal?

Bagi klinik, marketing tu bernilai lebih dari RM100. Bagi pesakit, RM100 lebih bernilai dari usaha dia. Dua-dua menang.

Tool

Pilih rawatan awal.
Simulasi upsell.

Tool ni tunjuk laluan Classic, Anchor dan Menu untuk kes tu, siap skrip. Tick apa pesakit ambil untuk tengok berapa dia akan bayar.

Pesakit ni akan membayar
RM0
Target ARPC
RM1,000
01 · Classic upsell

Laluan "alang-alang"

Setiap rawatan dedahkan masalah seterusnya. Offer ikut urutan, tick bila pesakit setuju.

    02 · Anchor upsell

    Premium dulu,
    Main Offer kemudian

    Present premium dengan serius. Tunggu gasp. Tanya apa yang penting bagi dia, baru masuk main offer.

    03 · Menu upsell

    Unsell, Prescribe, A/B

    Anggap pesakit dah setuju nak rawat. Jangan tanya "nak buat tak?".

    Harga yang dipakai (boleh edit)

    Ikut price list Redha. Yang ada julat guna harga paling rendah.

    06. Cheat sheet

    Dalam bilik rawatan, buat ni

    SituasiLangkah
    Rawatan hari ni dedahkan masalah lainClassic upsell: "Alang-alang..."
    Ada beberapa pilihan rawatanMenu upsell: Unsell, Prescribe, A/B
    Ada versi premiumAnchor: premium dulu, tunggu gasp, main offer
    Pesakit kata "mahal"Payment plan dulu
    Skor 7 ke bawahFeature downsell
    Semua ditolak"The Minimum", baru discount barter
    Pesakit kata YESDiam. Proceed treatment. Kalau tak sempat buat hari ni, kutip payment hari ni.

    Sebelum pesakit keluar dari bilik rawatan

    Review harian (5 minit, hujung shift)

    Pelan 30 hari

    Satu minggu, satu fokus

    Minggu 1

    Classic upsell pada setiap pesakit.

    Minggu 2

    Tambah Menu upsell: Unsell, Prescribe, A/B.

    Minggu 3

    Anchor aligner untuk setiap pesakit braces, anchor implant untuk pesakit tak ada gigi, dan anchor veneer untuk pesakit whitening.

    Minggu 4

    Kuasai payment plan. Ukur ARPC banding bulan lepas.

    Semua ni tak jalan kalau tak buat.

    Pilih 2 hingga 3 teknik. Guna esok. Ukur setiap minggu.

    Practice your upsell
    Target ARPC RM1,000 Cuba Simulasi